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ニーズを定義する

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お客さまが困っていることは

本来的にビジネスはお客さまの困り事を解決するために
あります。お客さまはどんなことで困っているのか、
何に悩んでいるのか、どんなことに不安や不満を抱いて
いるのかをヒアリングすることが大切です。

従って、まずはお客さまのニーズを聞き出すことが必要に
なります。ここで「ニーズ」の定義が非常に大きな意味を
もって来ます。

ニーズの定義とは・・・

・困っていること、悩んでいること、不満を持っていること、不安に思っていることetc
・そのことを自覚していること
・それを自力で解決できないこと
・それがまだ解決されていない状態であること


何かに困っていて、それをお客さま自身が自覚していて、自分では解決できないので何とかしたいと思っているて、未解決の状態にあること。これがお客さまのニーズになります。

お客さまが「空腹だ!」と言っても、それ自体はビジネスにはなりません。空腹というのは自力で解決できることなのでニーズにはなり得ません。空腹に対する解決手段をお客さまがすでに持っているのです。

ニーズで大切なのは、お客さまが求めている状態に変化することです。

よくある間違いは・・・

・今なら入会金無料
・50%OFFセール
・天然成分◯◯mg配合


というものです。安さを訴えるのはひとつの手段ですが、金融商品でない限り「経済的な効果」を訴えてもあまり反応はよくありません。天然成分とか△△産の食材使用なども同じで、それだけでは反応が取れません。

重要なのは、この商品やサービスを利用すると「私がどのように変化するの?」という視点です。
なりたい私になれるの? に対する答えがあるのかという点が大切です。

反応してもらうためには「お客さまが求めている要素」が入っていることが必要で、その結果どうなるの? ということです。「その結果どうなるの?」が不明であれば、お客さまは興味を持ってくれません。

つまり、売る立場から買う立場に視点を変えることが成否を分けるのです。




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